INTERVIEW

高橋：まず、山根さんのご経歴をお伺いできますでしょうか。

山根さん：僕は今37歳なんですけど、2008年の4月に「ネオキャリア」という会社に入社しました。当時は80人くらいしか従業員がいない小さな会社でした。事業部が7つくらいある中で、自分は人材紹介事業部に所属していました。そこでは主にIT企業への人材紹介・カウンセリング・集客まで、全ての担当をしていました。要するに「マネージャー」のような役職です。

入社してからある程度月日が経過して、各事業部を子会社化するという戦略になったため、人材紹介事業部も「ネオキャリアエージェント」という名前で子会社化しました。しかし、うまくいかずに何人も会社を抜けてしまい、私も社員5人を引き連れて独立しました。そこで誕生したのが「Geekly」という会社です。Geeklyには5年半ほど在籍し、IT分野の営業やマーケティングに特化していました。

浦田：今のOnfleekのような、中小企業の子会社化は必ずしもうまくいくとは限らないんですね。新卒で人材紹介会社に入るのはとてもチャレンジングだと思いますが、様々なことを吸収できてスピード感のある成長ができそうなイメージです。
そんな山根さんが「ポテンシャライト」を創業した背景をお聞かせいただけますか？

山根さん：結論としては、「人材業界とベンチャー企業の相性の悪さ」を是正したいと思ったからです。人材紹介って利益にリソースを全振りすると”売り上げ”は上がるのですが、一方で”評判”は良くなりません。言い換えるならば「シーソーゲーム」のようなものでした。もちろん、利益を優先するエージェントさんのほうが圧倒的に数は多いです。

それを踏まえて、ベンチャー企業は採用にコスト絵
をかけれない上に採用人数もそんなに多くないからこそ、人材紹介会社はベンチャー企業相手に紹介をすることができないというのが現状です。
このような社会背景から、『人材ビジネスとベンチャー企業という油と火』ともいえる2つの要素をうまくかけ合わせてやりたいなという思いからできたのが「ポテンシャライト」です。

菅井：ここでも山根さんのチャレンジ精神、人が挑戦できない分野に飛び込んでいく精神が伺えます。Onfleekもまさに山根さんのおっしゃる「油と火」のビジネスです（笑）
そんな熱意のある山根さんが立ち上げた会社のことについて、さらに詳しくお聞かせいただきたいと思います。

まず一番に気になったのは「他の人材会社に比べてNPS（顧客ロイヤルティを測る指標）が高い」という点なのですが、どういった理由からだとお考えですか？

山根さん：ポテンシャライトって、会社の「経営の仕方が普通の人材会社と全然ちがう」ことが大きな要因として挙げられます。一般的な経営の仕方は、①年間の売り上げの目標をまず決める、②それに対して事業部の売り上げの分配をされ、③予算を決めるという流れが主流です。それに対しては何も異論はありません。しかし、ポテンシャライトは「目の前にいるお客さんを限りなく幸せに」したいと考えているからこそ売り上げ目標を持っていません。そういったところがNPSにつながっていくのだと考えます。ご紹介企業様の新規開拓をしない、完全反響型のビジネスモデルです。そのおかげでNPSは10点満点中8.7点というレベルの高いスコアをたたき出すことができました。

高橋：ポテンシャライトの社員の方々は、どちらかというと「顧客満足度を高める」ところに目的意識を置いているんですね。

山根さん：誤解を恐れずにいうと、「顧客満足度しかみなくていい」が我々の答えです。人材紹介は”成果報酬”のビジネスモデルがメインなので、いかに母数を増やしてその中で成約数を出すか、というのが一般的な人材紹介ビジネスの成功のポイントです。ですがポテンシャライトは、求職者様が「長期で働きつづけられるか」を重視します。お取引企業はベンチャー企業なので、ある程度採用できたら採用を休止することがあります。いわゆる解約ですね。解約って本来ではネガティブな印象ですが、我々は基本的に問題視していません。契約率・解約率より「目の前のお客さんをいかに大切にするか」を大切にしています。

浦田：目先の利益ではなく、長期継続を重要視されるからこそ、1人ひとりのお客様を大切にするポテンシャライトさんのビジネスモデルには我々も感銘をうけます。

菅井：いままで聞いた話から山根さんの価値観は一般的な経営者の方からすると少し特異性がありそうです。本当の意味で「顧客ファースト」を貫く貴社の姿勢は弊社とも共通する部分がありそうです。弊社とは、テレアポをきっかけにお付き合いさせていただく形になったのですが、Onfleekを利用してくださったきっかけをぜひ教えていただけますか？

山根さん：僕の中では、気づいたらお付き合いが始まってました。マイナビさんやオンテックスさんの担当者の方も参加されていた「恵比寿の交流会」が初めての対面でした。一般的な人材紹介会社が好きなお客様＝”大量採用、かつ災厄度が低い会社”のイメージでした。
しかし、お話させていただいた中で、今後のOnfleekさんの規模拡大における思想と利益の話、「売り上げ目標より目の前のお客さんを大切にする」というマインドを感じたというのが大きな理由です。それが数字として現れたのが、応募からの内定承諾が80％と高い数値をたたき出しているのだと思います。もともと弊社はベンチャー思考で、能力よりも価値観を重要視したいという考えを持っていたので当時の小規模であった貴社にマッチしたのではないかと感じました。完全分業のエージェントだと論理的に営業を行うのは理解できない価値観なので、Onfleekと弊社の価値観が一致した点は大きかったと思います。

高橋：弊社から紹介をさせていただいた梶原さんにお会いした際の第一印象をお伺いしたいです。

山根さん：初めての印象は、、、目が泳いでました（笑）貴社からも「自信をもって面接に挑んでください」みたいなお話はされてたと思います。梶原さんには話したことないんですが、正直採用するかどうか迷っていました。まだ私自身、ポテンシャライトを経営する中で、採用するかどうかの明確な正解を見いだせていないからこそ、求職者の意志の強さをかなり大事にしています。
また、意志を持っていても、根拠となる過去の経験を持っていなければ説得力に欠けてしまいます。例えば、「サッカーをしていて、全国大会いきました！」みたいな人は仕事面においても頑張るイメージが湧きますよね。逆に留年してたりすると、今まで頑張ってこなかった人が自分を変えたくて”心機一転頑張る意志”を持っていても、採用はできるかどうかはグレーな場合が多いです。
もちろん頑張る意志を持っていても、自分より頑張っている人を見て折れてしまう人もいます。しかし、梶原さんとお話しする中で、彼の言葉には熱がこもっていて、職務経歴もマッチしていたので最終的に採用に至りました。

高橋：一方で、他社からも内定を持っていた梶原さんはなぜポテンシャライトに入社しようと決意したのですか？

梶原さん：カジュアル面談での印象は、この会社面白そうだな、成長する環境だろうなとワクワクしていました。
しかし、いざ内定をもらった後に自分の中で、ここに入社しようと覚悟を決めるのには時間がかかりました。決め手になる何かがはっきりあったわけではなかったので、ここで通用しなかったらもう”自分のことをあきらめるしかない”と思いました。だからこそ改めてマインドセットして、この会社で頑張れる自分になりたいと思えるように自分の中で覚悟を決めました。

浦田：前職はSESの営業職と伺っておりましたが、なぜ転職しようと思ったのですか？

梶原さん：前職に就く前は、旅行代理店で働いていたのですがコロナにより業績悪化してしまいました。給与が半分になり、ウーバーイーツの配達員として生計を立てる状態でした。
そこで転職を決意し、経験やスキルがない中で”SES営業は未経験からでも始めやすい”と友人から聞いてよく考えずに転職しました。給料も悪くない、残業もないですが、1年間務めた中で自分の成長を感じられず「自分が顧客に価値を提供できていないのではないか」と悩んだのが今回の転職のきっかけです。SESという業態である以上、エンジニアを派遣してそれ以上踏み込めずにいた自分がいました。自分が関わることで生まれる介在価値を提供できていないことにストレスを感じていたのです。

たくさんのエージェントの中で、Onfleek Agentを利用してくださったきっかけはなんですか？

梶原さん：前職でもエージェントを利用していたこともあり、今回もエージェントを使おうと思っていました。軸や具体的な業種も明確に決まっていなかったから色々なエージェントを試していました。

菅井：弊社としてもまさに心掛けている点を評価していただいていて、改めて大事にしていきたい価値観ですね。

高橋：入社されて半年ほど経つと思うのですが、現在どういった業務をされていますか？

梶原さん：今は主にスタートアップのベンチャー企業の採用支援を行っています。案件の難易度によっては山根さんにサポートして頂きながら業務を行っています。

入社当初から担当している不妊治療向けの機材を製造販売している企業さんがあり、最初はスカウトメールの代行がメインでした。しかし最近では採用広報における提案をすることもできるようになり、記事の執筆やインタビューも行い業務の幅が広がりました。

浦田：他にはどんな企業を支援されていますか？

梶原さん：最近ではSaaS企業の採用代行をさせていただいたり、ピッチ資料の作成もさせて頂きました。もう入社して半年ほど経つのですが、難易度が高すぎない案件であれば1人でこなすことができるようになってきたので、これからは難易度の高い案件も参画して行ければと思います。

菅井：入社前と入社後のギャップがあればおしえてください。

梶原さん：入社直前に社員総会に参加しましたが、そこでMVPの発表がありました。MVP該当者なし、準MVPが2名みたいな形になっていて、準MVPの受賞者がめちゃくちゃ悔しがって全然嬉しそうではなかったのが印象的でした。
正直私からしたら表彰されるだけでも嬉しいのに、悔しがる姿をみて感銘をうけました。全社員が覚悟をもってこの会社に勤めていることを肌で実感し、「今の心持ちではだめだ」と改めてマインドセットできたきっかけにも繋がりました。
その日はなんとなく電車に乗るのが嫌で、一人で考えながら公園を散歩して帰りましたね(笑)

あとは、月次の表彰と年次の表彰があって、MVPを選ばないことが多く見送りになることが大半でしたでした。今回は偶然、前年度との相対評価ではなく、絶対評価になりましたが、今までMVPをとったのは一人きりで、会社のストイックさがいい意味での一番のギャップでした。

浦田：では、今後のキャリアビジョンをお伺いしたいです。

梶原さん：長期的なキャリアビジョンを明確にしなければならないなと思いつつ、まだまだ目の前のタスクに全力投球することしかできないのが現状です。これは支援できる分野や提供できる価値が限られてるのが大きな要因になっていると感じています。また、レベルの高い案件については山根さんに助言を頂きつつ仕事をこなしている事も一因としてあります。なので当面の目標はどんな案件でも全部1人でこなせるように、チームで動く際には自分が動くだけではなく、誰かを動かせるようになっていきたいです。

菅井さん：恐縮ですが、これからOnfleek Agentを利用される方に一言お願いします。

山根さん：大げさにいうなら、弊社の社員全員Onfleekさんの紹介で埋めてもいいくらいです。
今の人材業界はエージェント復興時代であると思います。転職エージェント以外にも、Wantedlyなどの媒体も誕生してきて、求職者はどれを選んだら良いのかわからなくなってきていると感じています。
その中でもOnfleek　Agentは競合を凌駕していく熱意のあるエージェントですのでこれからもOnfleekらしい価値観を提供していってください。

梶原さん：私も以前一人友人を紹介したことがあり信頼を置いています。一人一人に合った求人を本気で見つけてくれるので求職者の方も安心して転職活動を任せていいと思います。Onfleekを信じて転職を進めていけば自分の気づかなかったインサイトに気づけ、転職活動で成功することができるのではないかなと思います。